L’aeroporto internazionale di Napoli si conferma un hub di riferimento di primissimo piano e una porta d’accesso strategica per i flussi turistici del Sud Italia. Spinto da una crescita costante della componente di traffico internazionale ed intercontinentale, lo scalo partenopeo sta evolvendo il proprio modello commerciale per intercettare i nuovi comportamenti di spesa dei viaggiatori, bilanciando la forza dei marchi iconici del “made in Italy” con l’autenticità delle eccellenze locali.
In questa intervista per la rubrica “Parola all’associato”, Sergio Gallorini, direttore commerciale consumer di Gesac, analizza le direttrici chiave della strategia aziendale: dal monitoraggio in tempo reale delle vendite all’adeguamento dell’offerta retail, passando per la sostenibilità sociale integrata nei bandi di gara, gli ampliamenti infrastrutturali della sala imbarchi extra-Schengen e la sinergia strategica con il nuovo polo di Salerno Costa d’Amalfi e Cilento. Un passaggio centrale è dedicato anche al valore del network di ATRI, fondamentale per osservare le trasformazioni del settore attraverso uno sguardo condiviso tra tutti gli attori della filiera.
L’aeroporto di Napoli rappresenta un hub di riferimento assoluto e una porta d’accesso cruciale per i flussi turistici nel Mezzogiorno. Quali sono oggi i pilastri della vostra strategia commerciale per valorizzare l’offerta retail e come riuscite a bilanciare la presenza dei grandi marchi internazionali con il forte legame con le eccellenze del territorio?
I pilastri della nostra strategia commerciale si poggiano sull’osservazione della nuova composizione del nostro mix passeggeri. La componente intercontinentale ed internazionale, fortemente sviluppate negli ultimi anni, guida la propensione alla spesa in aeroporto facendoci guardare a marchi italiani riconoscibili facilmente da questa tipologia di passeggeri, soprattutto quando si tratta di posizionamenti di prezzo medio alti. Manteniamo la caratterizzazione del territorio che il nostro aeroporto rappresenta, attraverso eccellenze regionali presenti nell’offerta ristorativa e nel retail che non richiede una riconoscibilità del marchio (ad esempio profumi locali, merchandising legato al mondo della pasta di Gragnano, etc.…)
Negli ultimi anni il profilo del viaggiatore ha subito profonde trasformazioni, mostrando una sempre maggiore attenzione verso l’esperienzialità, la sostenibilità e la digitalizzazione. Quali sono i cambiamenti più significativi che avete osservato nei comportamenti di spesa e nelle aspettative dei passeggeri all’interno delle vostre aree commerciali?
Il monitoraggio continuo della spesa a passeggero, attraverso il collegamento in rete dei registratori di cassa, ci permette di cogliere immediatamente variazioni nelle abitudini di acquisto e di reagire nel minor tempo possibile con l’adeguamento dell’offerta. Sicuramente abbiamo notato una maggiore propensione all’utilizzo della Sala Vip, le cui metrature sono infatti state ampliate già due volte dalla fine del periodo pandemico. La maggior presenza di passeggeri internazionali ci ha permesso di introdurre prodotti tipici del made in Italy quindi riconoscibili come italiani, benché provenienti da altre regioni del Paese, con grande effetto positivo sulla spesa a passeggero. Notiamo anche alcuni rallentamenti nella propensione alla spesa per merceologie in passato tradizionalmente forti, come ad es. abbigliamento e libri, frutto di un cambio generazionale del profilo del nostro passeggero.
L’integrazione tra l’esperienza digitale e quella fisica in aeroporto è diventata un fattore chiave per aumentare il coinvolgimento del passeggero. Quali soluzioni state adottando nello scalo di Napoli per connettervi con il viaggiatore prima del suo arrivo e per personalizzare la sua esperienza di acquisto?
In un aeroporto come quello di Napoli, appartenente alla seconda fascia rispetto agli hub del Paese, riteniamo che il corretto posizionamento sia quello di non fare da “lepre” nella corsa all’innovazione, ma di introdurre tutte quelle esperienze digitali effettivamente utili ai passeggeri ed economicamente sostenibili. I servizi e le attività commerciali vengono regolarmente promossi con post pubblicati sulle principali piattaforme social dell’aeroporto.
La transizione ecologica è una priorità per gli aeroporti moderni. Come si traduce questo impegno all’interno delle aree commerciali e nella selezione dei partner e dei brand che decidono di investire nella vostra struttura?
Nelle procedure di affidamento con cui assegniamo gli spazi commerciali, sono stati introdotti punteggi che si riferiscono alle politiche ed ai progetti dei candidati in merito a sostenibilità sia ambientale, ma in particolar modo sociale, potendo compensare così gli inconvenienti, che un aeroporto cittadino come il nostro produce inevitabilmente sui quartieri limitrofi, con iniziative che hanno una ricaduta positiva proprio su queste aree della città. È inoltre parte della strategia societaria il rafforzamento del controllo delle terze parti proprio sui temi sociali ed ambientali.
Di fronte a flussi di traffico sempre importanti, l’ottimizzazione degli spazi commerciali diventa fondamentale. Ci sono in programma interventi di ampliamento, restyling o nuove aperture nel breve e medio termine pensati per migliorare ulteriormente la customer experience?
Lo scorso anno sono stati acquisiti alcuni terreni confinanti con il sedime aeroportuale, che permetteranno di riposizionare servizi aeroportuali che non necessitano della prossimità al terminal. Lo spazio liberato da tali attività permetterà l’ampliamento della sala imbarchi extra Schengen, che avrà una nuova appendice del terminal dedicata, che offrirà, oltre ad una esperienza migliore per questa tipologia di passeggeri, anche di sviluppare ulteriori servizi commerciali. Questo permetterà di consolidare sempre più Napoli come aeroporto dedicato al traffico internazionale ed intercontinentale, con crescite quantitative limitate agli spazi disponibili. L’investimento più rilevante riguarda la realizzazione del nuovo terminal di aviazione commerciale del secondo aeroporto gestito dalla nostra società, ovvero quello di Salerno Costa D’Amalfi e Cilento. Lo scorso 14 Luglio è stata inaugurata a Salerno la nuova aerostazione dedicata ai voli di aviazione generale (aerei privati), coerentemente con la strategia di differenziazione ed integrazione che stiamo portando avanti dall’acquisizione per incorporazione avvenuta nel 2019 della società di gestione dello scalo che dista solo 60 km.
Il mercato del travel retail vive di un confronto costante tra tutti i protagonisti della filiera, dai gestori ai marchi fino ai subconcessionari. In questo scenario di continua evoluzione, quale valore attribuisce alla partecipazione ad ATRI e in che modo l’associazione può supportare i grandi scali nel governare le sfide future del settore?
L’occasione della vita associativa in ATRI è molto importante per non perdere contatto con l’ecosistema molto complesso che costituisce il travel retail ed in particolare con i sempre più numerosi operatori che lo compongono. Ritengo molto importante quindi non solo l’occasione di networking che ATRI offre, ma il continuo confronto sulle problematiche e le occasioni che si presentano nel nostro settore, con la preziosa occasione di osservarle anche dal punto di vista degli altri operatori coinvolti e non solo dal punto di vista strettamente aeroportuale.
