Paolo Alberione, responsabile vendite della storica cantina di Nizza Monferrato, racconta per la nostra rubrica Parola all’Associato, l’evoluzione del brand tra il restyling della linea Icone e il presidio degli hub aeroportuali come vetrina d’eccellenza per intercettare i nuovi viaggiatori globali
Il canale del travel retail si conferma una vetrina strategica e un biglietto da visita imprescindibile per le grandi eccellenze del panorama vitivinicolo italiano. Per la rubrica “Parola all’Associato” abbiamo intervistato Paolo Alberione, responsabile vendite di Bersano, storica realtà fondata nel 1907 a Nizza Monferrato e oggi giunta alla quinta generazione. Nel corso del colloquio, Alberione analizza le sfide commerciali emerse nel post-pandemia, l’importanza di uno storytelling autentico per conquistare i mercati internazionali e il recente progetto di restyling visivo che ha coinvolto i grandi rossi piemontesi come la Barbera e il Barolo. Spazio anche alle strategie specifiche per intercettare i nuovi flussi di passeggeri in mobilità, con un focus su millennials e Generazione Z, e al valore strategico della sinergia con atri per consolidare il posizionamento del comparto wine e food all’interno dei principali hub aeroportuali e delle grandi stazioni ferroviarie.
Nel mondo del vino, il ruolo di responsabile vendite richiede una profonda sensibilità commerciale ma anche una grande passione per il prodotto. Ci racconta come è iniziato il suo percorso in Bersano e qual è la sfida più stimolante che affronta quotidianamente?
Il mio ingresso in Bersano risale al 2021, un anno tutt’altro che semplice: la pandemia aveva ridisegnato il mercato e imposto nuove regole. Proprio per questo è stata una sfida estremamente formativa. La parte più stimolante del mio lavoro resta il confronto quotidiano con il cliente e con le dinamiche di mercato: è lì che si costruisce e si posiziona il brand nel modo migliore, trasformando le difficoltà in opportunità.
Gestire le vendite di una realtà storica come Bersano significa farsi ambasciatore di un territorio intero. Quali sono le competenze indispensabili per raccontare le vostre eccellenze piemontesi a buyer e consumatori sempre più internazionali?
La competenza chiave è uno storytelling solido e credibile. Il vantaggio competitivo di Bersano è che non devo costruire nulla: ho un patrimonio autentico da raccontare e il mio compito è saperne valorizzare il fascino. Il mercato di oggi premia chi beve meno ma meglio, ed è esattamente il terreno su cui Bersano si posiziona. I buyer lo stanno riconoscendo, e i risultati lo confermano.
Bersano, fondata nel 1907 a Nizza Monferrato, custodisce un patrimonio viticolo straordinario e controlla l’intera filiera dalle sue cascine storiche. Quali sono i valori della filosofia del fondatore Arturo Bersano che guidano ancora oggi la vostra produzione?
Cura del dettaglio, il vino inteso come valore e una qualità — dal liquido al packaging — senza compromessi. È una storia di famiglia arrivata alla quinta generazione, che però affrontiamo con il dinamismo e la flessibilità di una start-up: è proprio quando il mercato evolve che nascono le opportunità, e noi vogliamo coglierle.
Di recente l’azienda ha avviato un importante progetto di restyling visivo sulle sue linee più identitarie, le «Icone». Come si concilia la grande tradizione storica di vitigni come la Barbera e il Barolo con l’esigenza di adottare un linguaggio contemporaneo sul mercato?
Ci definiamo una «start-up storica»: ci muoviamo sul mercato con agilità e con un linguaggio contemporaneo, senza mai dimenticare da dove veniamo. Tradizione e innovazione non sono in contraddizione: la prima dà autorevolezza, la seconda mantiene il messaggio attuale e rilevante.
Quali sono, attualmente, le etichette e le tipologie di vino che registrano le performance migliori e che incarnano meglio l’identità di Bersano nel mondo?
Le nostre Barbere e i nostri Baroli restano il cuore dell’identità Bersano. Accanto a loro registriamo una crescita importante delle bollicine della linea Arturo e, da poco, stiamo investendo con decisione sui bianchi internazionali, a partire dallo Chardonnay.
Il travel retail rappresenta una vetrina unica, un vero e proprio «biglietto da visita» per il Sistema Paese. Quali sono le logiche commerciali e di posizionamento specifiche che adottate per presidiare gli hub aeroportuali e le grandi stazioni?
Promozioni mirate sul passeggero e una visibilità costruita ad hoc: postazioni completamente brandizzate e iniziative pensate per comunicare il marchio e rafforzarne la percezione. Nel travel retail il posizionamento si gioca sull’impatto e sulla riconoscibilità immediata.
Il consumatore in mobilità (come evidenziano anche i recenti dati Nomisma) è spesso alla ricerca di gratificazione, status sociale e prodotti d’eccellenza, con millennials e Generazione Z in forte ascesa. Come intercetta Bersano questo target di viaggiatori? State pensando a formati, packaging o prodotti dedicati esclusivamente a questo canale?
Abbiamo rinnovato di recente il packaging della linea Icone proprio in questa direzione. La nostra strategia è offrire il massimo al consumatore a un prezzo equo e corretto, lavorando su design e comunicazione integrata per creare quell’aura di esclusività e curiosità che intercetta i nuovi viaggiatori, millennials e Gen Z in testa.
Per una prestigiosa realtà vitivinicola, qual è il valore aggiunto di far parte di un’associazione di categoria come ATRI e come contribuisce questa sinergia a valorizzare il comparto del wine & food italiano nei canali del travel retail?
Far parte di ATRI significa posizionamento e accesso diretto ai principali player del canale. È una sinergia che ci permette di crescere in partnership e di valorizzare insieme il comparto wine & food italiano nel travel retail, presidiando il mercato in modo sempre più efficace.
