La nuova ricerca di m1nd-set, agenzia specializzata nel settore, ha mappato il divario psicologico tra chi acquista per portare i prodotti a casa e chi li compra per il viaggio.
I numeri parlano chiaro: il segmento “back at home” rappresenta il 38% degli shopper del travel retail ed è il più redditizio, con una spesa media di 114 dollari. Il segmento “during the trip” vale il 31% del mercato, con uno scontrino medio di 92 dollari. Due profili, due mentalità, due leve di acquisto completamente diverse.
I compratori “back at home” sono pianificatori strategici: arrivano in aeroporto con una missione precisa, hanno già deciso cosa acquistare, il 42% lo stabilisce prima di uscire di casa, e sono fortemente orientati al prezzo, alla promozione e al risparmio rispetto ai canali tradizionali. Al contrario, i viaggiatori che acquistano per il viaggio sono più impulsivi: il 49% prende la decisione finale solo una volta arrivato in aeroporto, attratti dall’ambiente del punto vendita, dal desiderio di un piccolo regalo per se stessi o semplicemente dalla voglia di impiegare il tempo.
Le differenze si riflettono anche nelle categorie preferite. Gli shopper ‘back at home’ puntano su segmenti ad alto valore dove autenticità e convenienza sono determinanti: Elettronica (47%), Make-up (46%), Gioielli e Orologi (45%), Alcolici (45%). Chi compra invece per il viaggio privilegia utilità e intrattenimento: Media (69%), Accessori da viaggio (67%), Cibo e Vitamine (54%).
Sul piano digitale, entrambi i profili si informano prevalentemente online prima dell’acquisto: il 53% dei viaggiatori entra in contatto con contenuti digitali prima di accedere al punto vendita. Le modalità, però, differiscono. I pianificatori adottano un approccio più strutturato, consultando ad esempio i cataloghi inflight, mentre i compratori spontanei sono più influenzati dai touchpoint presenti a destinazione e dai canali ufficiali dei brand e dei retailer duty free.
Un elemento accomuna entrambi i segmenti: il personale di vendita. Il 51% degli shopper interagisce con i commessi in store e, di questi, il 74% finisce per acquistare dopo l’interazione. Per lo shopper pianificatore, la chiave è la fedeltà al brand e il vantaggio di prezzo; per l’impulsivo, contano di più i test del prodotto e le raccomandazioni personalizzate.
FONTE: DFNI – Duty Free News International – M1ndset
